Orang nggak bosan beli. Mereka bosan dijualin.

Saya mulai jualan online dan pasang iklan Facebook sendiri sejak 2013. Alasannya sederhana: dari dulu saya suka jualan. Bukan karena ikut tren, tapi memang senang melihat orang jadi beli setelah saya tawarkan.

Sekitar 2015 saya menjajal macam-macam produk lewat iklan Facebook, termasuk produk percetakan dan sendal wudhu dari usaha saya sendiri. Istilahnya palugada: apa lu mau, gua ada. Kedengarannya serba bisa, padahal artinya saya belum tahu mau fokus ke mana.

Dari semua yang saya coba, skincare yang paling meledak. Saya memutuskan fokus di situ, membangun usaha skincare bareng teman, dan memegang marketingnya sebagai CMO.

Waktu semuanya terasa gampang

Momentumnya luar biasa. Di puncaknya, belanja iklan saya untuk skincare dan kategori lain mencapai ratusan juta rupiah sebulan. Alhamdulillah, hasilnya juga luar biasa. Pasang iklan, pembeli datang. Naikkan budget, pembeli makin banyak.

Di fase itu, rasanya rumus bisnis cuma satu: iklan. Selama budgetnya ada, penjualan akan ikut.

Lalu biaya per pembeli terus naik

Makin ke sini, ada yang berubah. Ongkos iklan untuk mendapatkan satu pembeli terus naik. Bukan naik sekali lalu turun lagi, tapi pelan-pelan dan konsisten.

Reaksi yang paling wajar saat itu terjadi adalah mengutak-atik iklannya: ganti gambar, ganti kalimat, naikkan budget, cari target yang lebih jitu. Semua itu ada gunanya. Tapi kalau akar masalahnya bukan di iklan, mengutak-atik iklan hanya menunda.

Meta sendiri menjelaskan sebagian polanya. Di pusat bantuannya, Meta menyebut creative fatigue: kondisi saat orang sudah terlalu sering melihat materi iklan yang sama, sehingga mereka makin jarang merespons dan biaya per hasilnya jadi lebih mahal. Bila biaya per hasil sebuah iklan sudah dua kali lipat atau lebih dibanding iklan-iklan Anda sebelumnya, Ads Manager memberinya status Creative fatigue (sumber: Meta Business Help Center).

Artinya, orang bisa jenuh melihat tawaran yang sama berulang-ulang. Tapi jenuh melihat iklan tidak sama dengan berhenti membeli.

Yang akhirnya saya sadari

Orang nggak bosan beli. Mereka bosan dijualin.

Kebutuhannya tetap ada. Orang tetap merawat kulit, tetap butuh sendal, tetap belanja. Yang berkurang adalah kesabaran mereka terhadap tawaran yang datang dari pihak yang tidak mereka kenal.

Ada data yang menguatkan ini. Studi Nielsen Trust in Advertising 2021 di 56 negara menemukan 88% konsumen paling percaya rekomendasi dari teman dan keluarga. Studi yang sama mencatat iklan yang menggambarkan kehidupan nyata dengan humor paling mudah diterima (sumber: Nielsen, Desember 2021).

Jadi yang perlu diganti bukan produknya, dan belum tentu budgetnya. Yang perlu diganti caranya: dari sekadar menawarkan, menjadi orang yang dikenal dan dipercaya lebih dulu.

Yang sekarang saya kerjakan

Karena itu sekarang saya serius membangun personal branding. Bukan pencitraan, tapi membiarkan orang kenal siapa saya: bapak milenial anak 5 yang sedang membangun lagi dari nol, tanpa gengsi.

Bentuknya sederhana:

• Menceritakan proses apa adanya, termasuk yang belum berhasil.
• Ngobrol bareng sesama owner dan praktisi di Kita Tanya Nyok.
• Menulis di website ini, supaya pelajarannya tidak hilang tertimbun linimasa.

Pegangan saya: start small, action brutal. Mulai dari langkah yang cukup kecil untuk dikerjakan hari ini, lalu kerjakan terus tanpa menunggu merasa siap.

Satu langkah kecil untuk Anda minggu ini

Kalau biaya iklan Anda juga terus naik, coba ini dulu sebelum menambah budget: tampilkan orang di balik bisnis Anda di satu konten.

Tidak perlu produksi mahal. Rekam satu video pendek atau tulis satu unggahan yang menjawab salah satu pertanyaan ini:

1. Kenapa Anda memulai bisnis ini?
2. Siapa yang membuat produk Anda, dan seperti apa prosesnya?
3. Pertanyaan apa yang paling sering ditanyakan pelanggan, dan apa jawaban jujur Anda?

Orang mungkin bosan dijualin. Tapi mereka jarang bosan mengenal orang yang jujur soal pekerjaannya.